Curso de ventas
  • Curso de ventas

Dirección de ventas

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INTRODUCCIÓN

La estrategia de ventas es un componente clave para el devenir de las organizaciones ya que permite transformar las amenazas en oportunidades y las debilidades en fortalezas. Establecer correctamente los objetivos, supervisar y analizar el rendimiento de los procesos de ventas y motivar son algunas de las funciones que aprenderás con este curso de Dirección de ventas. Con este curso de ventas optimizarás el funnel de conversión para captar el mayor número de ventas posible con una estrategia definida y exitosa para mejorar tus resultados y tu productividad en el ámbito profesional.

Icono apartado programa formativo

PROGRAMA FORMATIVO

  • Módulo 1. Organización del equipo de ventas

    Unidad 1. Introducción a la organización del equipo de ventas

    Organización del equipo de ventas y planificación estratégica

    Características de una buena organización

    Tipos básicos de organización

    Unidad 2. Especialización dentro de los departamentos de Ventas

    Especialización geográfica

    Especialización por productos

    Especialización por mercados

    Combinación de bases organizativas

    Unidad 3. Otras alternativas estratégicas de organización

    Organización por cuentas principales

    Centros de compras y venta en equipo

  • Organización de telemarketing

    Uso de organizaciones independientes de ventas

    Unidad 4. Organización para ventas internacionales

    Distribuidores, agentes y operadores extranjeros

    Módulo 2. Perfil y captación de vendedores

    Unidad 1. El perfil del vendedor

    Unidad 2. Capacidades ante la venta

    Las formas de organizarse y prepararse del vendedor

    La presentación del vendedor

    La comprensión

    Unidad 3. El vendedor como comunicador

    El desarrollo de condiciones naturales

    El desarrollo de cualidades en el vendedor

    Unidad 4. Estrategias para crear al vendedor

    La autoimagen

    Las normas éticas y morales

    La responsabilidad y honestidad del vendedor

    Unidad 5. La escucha activa en el vendedor

    La concentración en la escucha activa y sus dificultades

    Ventajas de la escucha activa

    Formas de mejorar la escucha activa 

    Unidad 6. Elaboración del perfil y captación de vendedores

    Importancia de un buen programa de selección

    Proceso de creación de un equipo de ventas

    Responsabilidades con respecto a la captación, selección e integración del personal de ventas

    Determinación del número de personas que se desea contratar

    Determinación del tipo de personas que desea contratar

    La captación de candidatos y su importancia

    Fuentes de captación

    Módulo 3. Selección, socialización y formación del equipo de ventas 

    Unidad 1. Introducción 

    Unidad 2. Selección de solicitantes y planificación estratégica

    Formularios de solicitud

    Entrevistas personales

    Pruebas psicotécnicas

    Referencias e informes de créditos

    Centros de valoración 

    Unidad 3. Socialización

    Información orientativa

    Experiencia orientativa

    Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas

    Unidad 4. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas 

    Valoración de la formación

    ¿A quién se de formar?

    ¿Cuánta formación es necesaria?

    Diseño del programa

    ¿Cuándo debe realizarse la formación?

    ¿Dónde debe realizarse la formación?

    Contenido de la formación

    Técnicas de formación

    Valoración de la formación

    Módulo 4. El proceso de venta

    Unidad 1. Introducción

    Unidad 2. Fase previa

    La planificación de la venta

    Fijación de objetivos

    La prospección 

    Unidad 3. La oferta del producto

    La presentación y apertura

    La argumentación y exposición

    Unidad 4. La demostración

    La planificación de la demostración

    ¿Qué materiales de apoyo puede utilizar un vendedor para reforzar una demostración?

    Técnicas para una demostración

    ¿Qué errores debe evitar el vendedor durante la demostración?

    Unidad 5. La negociación

    Objetivos de la negociación

    La planificación de la negociación

    El desarrollo de la negociación

    Estilos de negociación

    Técnicas de negociación

    Unidad 6. Las objeciones

    Tipos de objeciones más frecuentes

    Proceso de respuesta a una objeción

    Técnicas para resolver una objeción

    La objeción precio

    Unidad 7. El cierre de la venta

    Dificultades del acuerdo

    Los signos de compra

    Dificultades en el cierre de venta

    Técnicas de cierre

    La despedida

    Módulo 5. Previsión de venta y territorio de venta

    Unidad 1. Introducción 

    Unidad 2. Estimación de los potenciales de mercado y de ventas

    Análisis del cliente 

    Derivación del factor de mercado

    Encuestas de intención de compra

    Previsión de ventas

    Directrices para la elaboración de previsiones

    Unidad 3. Determinación del presupuesto de ventas

    Presupuesto para el departamento de ventas 

    Unidad 4. Territorios de ventas

    Procedimiento para el diseño de territorios 4.2. Factores 4.3. Asignación de vendedores de los territorios 4.4. Revisión de territorios de ventas 4.5. Cobertura territorial

    Módulo 6. Supervisión, motivación y gastos

    Unidad 1. Supervisión del equipo de ventas

    Estilo de liderazgo

    Factores de supervisión

    Herramientas y técnicas de supervisión

    Algunos problemas en la supervisión 

    Unidad 2. Motivación del equipo de ventas

    Concurso de ventas

    Retos en la motivación del equipo de ventas

    Unidad 3. Gastos y transporte del equipo de ventas

    Características de un plan de gastos

    Métodos de control de gastos

    Control de transporte del personal de ventas

    Otros métodos de control de los gastos

    Módulo 7. Compensación y valoración del desempeño

    Unidad 1. Compensación del equipo de ventas

    Unidad 2. Consideraciones previas al diseño del plan

    Objetivos de carácter general del plan de compensación

    Requisitos básicos de un buen plan

    Unidad 3. Diseño de un plan de compensación de ventas

    Unidad 4. Fijación del nivel de compensación

    Factores que influyen en el nivel de compensación

    Imposición de límites a los ingresos

    Unidad 5. Desarrollo del método de compensación

    Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario

    Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija 5.3. Planes combinados

    Problemas administrativos del método de pago de una comisión

    Unidad 6. Compensaciones monetarias indirectas

    Unidad 7. Pasos finales en el desarrollo del plan

    Unidad 8. Programa de valoración del rendimiento

    Fijación de políticas básicas (paso 1)

    Selección de las bases de valoración (Paso 2)

    Fijación de normas de rendimiento (Paso 3)

    Comparación del rendimiento con las normas establecidas (paso 4)

    Análisis de la valoración con el vendedor (Paso 5)

    Unidad 9. Cuotas de ventas

    Objetivos de las cuotas de ventas

    Tipos de cuotas

    Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas

    Administración de las cuotas de ventas  

    Módulo 8. Análisis del rendimiento de las ventas

    Unidad 1. Análisis del volumen de ventas

    Unidad 2. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas

    Auditoría de marketing: programa de valoración total

    El proceso de valoración

    Componentes de la valoración del rendimiento

    Unidad 3. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas

    Unidad 4. Bases para el análisis del volumen de ventas

    Unidad 5. Análisis de costes y rentabilidad de marketing

    Tipos de análisis de costes de marketing

    Problemas en el análisis de costes de marketing

    Aplicación de los hallazgos del análisis de rentabilidad

    Unidad 6. Recuperación de la inversión

    Uso del ROAM (Recuperación de los Activos Administrados) para valorar a los directores de ventas sobre el terreno 

Icono apartado descripcion y metodología

DESCRIPCIÓN Y METODOLOGÍA

- Aprender las claves para la organización del equipo de ventas.

- Desarrollar procesos óptimos de captación, selección, socialización y formación de vendedores. 

- Reconocer las estrategias para optimizar el proceso de venta. 

- Desarrollar competencias de supervisión, motivación y control de gastos del equipo.

- Analizar correctamente el rendimiento de las ventas. 

COMPETENCIAS QUE ADQUIRIRÁS

Aprenderás a dirigir equipos de venta y a implementar estrategias efectivas que os lleven a resultados exitosos. Aprende a planificar, estudiar y supervisar equipos de venta. 

Icono apartado preguntas frecuentes

PREGUNTAS FRECUENTES

  • ¿Qué son los Cursos Online?
  • La formación online son cursos que se realizan de manera no presencial a través de dispositivos que tengan conexión a internet, como por ejemplo teléfonos smartphones, tablets, ordenador de sobremesa, portátiles, etc. Los estudiantes que cursan formación online pueden estudiar desde su casa o desde cualquier sitio con conexión a internet.
  • ¿Para qué me sirve el curso online?
  • Con los cursos online podrás formarte en la especialidad que desees y adquirir los conocimientos en los que estabas interesado. Además, disfrutarás de todas las ventajas de realizar un Curso Online: Flexibilidad horaria. En cualquier lugar: podrás hacerlo sin salir de casa. Podrás acceder a una oferta de estudios muy amplia, con cursos específicos que no encontrarías en tu provincia. Contenidos actualizados y variedad de formatos gracias a las nuevas tecnologías Podrás ahorrar tiempo y también dinero Formación continua: podrás estar siempre formándote.  
  • ¿Qué título obtengo con el curso online?
  • Al finalizar su curso online y superar todas las pruebas con éxito, recibirás un diploma acreditativo de Audiolís, que certifica que has adquirido correctamente los conocimientos que se han impartido en el curso.
  • ¿Cuándo podría empezarlo? 
  • En Audiolís contamos con cursos que tienen convocatoria y cursos de libre acceso. Los cursos con convocatoria tienen fecha de inicio y fin. Se realizan con grupos de alumnos/as que comienzan la formación simultáneamente con el fin de poder realizar actividades colaborativas que mejoren el aprendizaje (webinars, debates, tareas conjuntas...). Los cursos de libre acceso están abiertos durante todo el año y se pueden comenzar en un plazo de 24 horas aproximadamente desde que se realiza el pago.  
  • ¿Cuánto tiempo tengo para realizarlo?
  • Tendrás un año de acceso a tu curso, para que puedas finalizarlo a tu ritmo. Sin embargo, si has comprado un curso tutorizado, el tiempo de tutorización es limitado y se te indicará antes de la compra del producto. Una vez finalice este plazo, tu formación deberá ser autodidacta.
  • ¿Cómo accedo al campus?
  • Cuando realices el pedido, procederemos a matricularte en tu curso. Cuando todo esté listo, recibirás un email con tus claves de acceso y unas sencillas instrucciones que te ayudarán en tu primer acceso a la plataforma. Para entrar en el campus solo tienes que acceder a esta web: https://aula.audiolis.com/ o pinchar en la parte superior de nuestra página en el botón que dice “Campus Virtual”.
  • ¿Cómo sé si mi curso tiene tutorización?
  • Audiolís cuenta con dos formatos de cursos: Tutorizados y Autodidactas Los cursos tutorizados son aquellos en los que un/a docente realizará un exhaustivo seguimiento de tu avance formativo y estará a tu disposición para la resolución de dudas y consultas. Esta tutorización tiene unas horas estipuladas que varían en función de la carga lectiva del mismo. En la ficha del curso podrás comprobar cuanto tiempo dispones de tutorización. En los cursos Autodidactas tú serás el que gestione su propio avance, teniendo a tu disposición todos los recursos necesarios. Además, tendrás a tu disposición a nuestro equipo de orientadores de formación, que te darán consejos y apoyos para ayudarte a superar la formación. En cada producto se indicará en qué formato se imparte el curso, antes de su compra y matriculación. Si tienes alguna duda sobre estos aspectos, recuerda que puedes escribirnos por chat o llamarnos por teléfono.
  • ¿En qué consiste la tutorización?
  • El tutor/a será un/a docente especializado/a en el área de formación de tu curso. El primer día del curso te dará la bienvenida al mismo y a lo largo del tiempo que dura la tutorización realizará un exhaustivo seguimiento: corregirá tus actividades, resolverá las dudas que le plantees y estará a tu disposición para cualquier duda o consulta que quieras realizar.
  • ¿Cómo hablo con mi tutor?
  • Tienes varias formas de ponerte en contacto con tu tutor: email, chat, foros, webinars... y podrás encontrarlos todos ellos en tu plataforma virtual. Al iniciar el curso recibirás un correo elecrónico en el que te explicaremos las distintas formas de comunicación y los teléfonos disponibles para hablar con tu tutor/a. También tienes un teléfono gratuito a través del cual contactar con tu tutor/a en el horario estipulado para ello (900 10 14 94).
  • ¿Cómo puedo pagar el curso online?
  • A través de nuestra web www.cursosaudiolis.com puedes gestionar la compra del curso online que quieras. Para ello, solo tienes que agregar el producto al carrito y registrarse con tus datos, para luego escoger el método de pago que prefieras. Puedes consultar los métodos de pago disponibles en este enlace: https://www.audiolis.com/cursos-de-formacion/pago-seguro En Audiolís queremos ofrecerte el mayor número de posibilidades de pago o financiación. Por ello ponemos a tu disposición nuestra web en la que encontrarás todos los certificados y en la que podrás gestionar el pago y la matrícula del mismo escogiendo entre estas opciones: Pago seguro con tarjeta (TPV Sabadell) Pago con Paypal Pago a plazos o financiación con Sequra (sujeto a aprobación) Pago por transferencia bancaria directa con Sofort.
  • ¿Se puede financiar?  
  • Audiolís ofrece estupendas condiciones de financiación a través de Sequra, empresa especializada en financiación de formación. Consulta en cada producto las condiciones de pago y financiación con Sequra.  
  • ¿Cómo son las pruebas de evaluación?
  • Existen dos tipos de pruebas de evaluación: las tareas y los cuestionarios. Las tareas son ejercicios prácticos, en los cuales encontrarás un enunciado en el cual se te detallará de forma clara que tienes que hacer. Normalmente desarrollarás la tarea en el apartado destinado para ello en plataforma, pero también puedes subir un documento. Una vez entregado el ejercicio, tu tutor/a corregirá la tarea y asignará una calificación que podrás consultar en la pestaña correspondiente junto con la respuesta de corrección. Los cuestionarios son ejercicios tipo test, en los que se realizarán varias preguntas con tres respuestas posibles, siendo sólo una correcta. Estos cuestionarios son autoevaluables, esto quiere decir que se corrigen solos y una vez finalizados, tu nota aparecerá automáticamente. Siempre que quieras podrás revisar tus notas en el apartado “Calificaciones” que se encuentra en la zona de la izquierda del curso, en el bloque “Navegación”.  
  • ¿Cuándo recibiré mi diploma?
  • Una vez que finalice la formación, superes con éxito las pruebas de evaluación y cumplimentes nuestro cuestionario de calidad, podrás descargarte automáticamente tu diploma en la misma plataforma. En caso de ser un título homologado, por ejemplo, por la Universidad de Nebrija, el plazo máximo es de 1 año. Si la formación que has realizado es homologada por alguna institución formativa diferente a Audiolís, al terminar el curso recibirás nuestro título de finalización del curso.  
  • ¿Hasta cuándo estará disponible este curso?
  • Los Cursos online con convocatorias estarán disponibles cuando se anuncien las mismas. En cuanto a los Cursos Online sin convocatorias estarán disponibles durante todo el año, aunque podrán ser eliminados del catálogo por estar desactualizados o por cualquier otro motivo. Para los Cursos online con convocatorias se te comunicarán las fechas de inicio y fin de los mismos antes de la compra. En cuanto a los Cursos Online sin convocatorias, tendrás todo un año para completar tu formación.
  • ¿Se puede devolver?
  • Audiolís permite anular la solicitud de matrícula en un plazo de 48 horas tras realizar la compra. Esta anulación de la matrícula se puede realizar siempre y cuando: No se haya accedido al Campus Virtual. No se haya usado el servicio de tutorías. No se haya desprecintado ni manipulado el material formativo, en el caso de curso a distancia. Para notificarnos el desistimiento el alumno deberá descargar y cumplimentar este formulario de desistimiento, que podrá enviar por correo electrónico a hola@audiolis.com. Para solicitar la anulación, debe contactar con nosotros: hola@audiolis.com o en los teléfonos 951 55 05 53 y 910 88 80 81. Para saber más puede consultar las Condiciones Generales de Compra. Audiolís también permite el desistimiento hasta 14 días después del momento de la compra del Curso Online.
  • ¿Qué garantías tengo?
  • El cliente tiene derecho a desistir de la matrícula o la compra del producto formativo si el curso no corresponde con el solicitado o no cumple con sus expectativas. En este caso, Audiolís procederá a la devolución del importe abonado.

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